服装店铺经营攻略之店铺顾客管理(服装店铺如何管理

服装店铺经营攻略之店铺顾客管理(服装店铺如何管理: 更新日期:2008-12-31; 　　(2)、感到兴趣
　　当顾客驻足于某一商品前或是在观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、款式、颜色等等中的某一点产生了兴趣和好奇感。
　　(3)、联想
　　顾客如果对某一件商品产生浓厚的兴趣时，就不会再停留在“注视”的阶段，可能会从触摸和各个不同的角度观察，或相关的商品宣传画册中联想到“我穿上这件衣服后，会是怎么样子的？朋友看到我这件衣服后，会夸我漂亮吗？”
　　这个联想阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情阶段，因此我们把这个阶段又称为“喜欢阶段”。在顾客选购商品时，导购应使用各种方法提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。
　　(4)、产生欲望
　　产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。其实，当顾客询问某种商品并仔细端详时，就已经表现出他对这件商品非常感兴趣、或者想购买了。因此，导购要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。
　　(5)、比较权衡
　　欲望仅仅是顾客准备购买，倘未达到一定要买的程度。顾客可能会做进一步的选择：或者观看店内的其它商品，或者到其它竞争店铺了解同类商品。
　　比较权衡是购买过程买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后了对商品有了更全面的认识。此时是导购为顾客作咨询服务的最佳时期——施展服务技巧，提供一些有价值的建议给顾客，帮助其下购买决心。
　　(6)、信任
　　在经过比样权衡之后，顾客往往要征求导购的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对商品产生信任感。此阶段导购的销售技巧、服务态度、个人对商品的了解至关重要。
　　(7)、决定行动
　　即顾客购买商品并付诸于行动上，这种购买行动对导购来讲叫做“成交”。
　　(8)、满足
　　顾客做出购买决定还不是购买过程的终点，购买过程中的“满足”包括两种：
　　(1)、一种是顾客买到了称心的商品后产生的满足感；
　　(2)、一种是对导购亲切服务的认可而产生的满足感。
　　因此，导购要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直到将顾客送别止。
　　以上是顾客购买心理过程的八个阶段，即使再特殊的顾客的心理变化过程也不会脱离和超越这八个阶段。导购要了解并掌握这八个阶段，就等于完全掌握了顾客的购买心理。; 上一页第 [1] 2 页下一页