服装店铺经营攻略之店铺顾客管理(服装店铺如何管理

服装店铺经营攻略之店铺顾客管理(服装店铺如何管理: 更新日期:2008-12-31; 　 1、顾客是什么？
　　对于导购来说，顾客是全世界最重要的东西
　　顾客是商业经营环节中最重要的人物
　　顾客是店铺一切业绩与收入的来源
　　顾客是店铺经营活动的血液
　　顾客是店铺的一个组成部分，不是局外人
　　顾客是导购应当给予最高礼遇的人
　　因此，顾客至上，顾客永远是对的

　　2、顾客管理的目的
　　(1)、建立良好的企业形象
　　(2)、接近与消费者的距离，建立双向沟通管理，掌握消费倾向
　　(3)、增加消费频率，开展新客源
　　(4)、掌握消费者动态，培养长期顾客
　　(5)、培养顾客坚实的向心力和忠诚度

　　3、顾客管理要点
　　(1)、了解顾客的购买动机，从而满足顾客的需求
　　a、购买动机是影响顾客选择某种商品的原因，它取决于顾客的要求和需要
　　b、动机一般分为本能性动机、心理性动机、社会性动机，具体的购买动机又分为：
　　b1.求实购买动机
　　b2.求廉购买动机
　　b3.求便购买动机
　　b4.求安购买动机
　　b5.求美购买动机
　　b6.求优购买动机
　　b7.求名购买动机
　　b8.求新购买动机
　　b9.攀比购买动机
　　b10.嗜好购买动机
　　c、作为品牌折扣店铺，主要是利用了顾客的求名、求美、求廉、攀比等动机，来促成交易
　　(2)、在了解顾客购买动机的前提下，将顾客类型进行划分，以更好地满足不同类型顾客的需要
　　a、按年龄划分，可分为老年顾客、中年顾客、青年顾客，其中青年顾客更容易产生求名、求廉、求美的购买动机，中年顾客更容易产生求实、求廉的购买动机，老年顾客易产生求安、求廉、求便等购买动机
　　b、按性别划分，可分为男、女两类顾客群
　　男顾客的动机常常具有被动性，易于接受导购建议，女顾客的动机具有主动性、灵活性和冲动性，其购买心理不稳定，易受外界因素影响，其购买行为常具有情绪化
　　c、按顾客性格划分，可分为理智型、冲动型、情感型、疑虑型、随意型、习惯型、专家型
　　(3)、复数顾客的管理
　　在接待复数顾客时，应遵循以下两个要点：
　　a、分清主次
　　b、不忽略同伴
　　(4)、尽可能建立老顾客档案，以便培养忠实而稳定的购买群体
　　在档案中，需对老顾客的偏好、喜欢的服装风格有明确的记录，从便达到易于管理、培养忠实顾客群的目的。
　　4、顾客购买心理变化过程的管理
　　(1)、注视/留意
　　注视/留意是顾客心理活动的一种积极状态，使心理活动具有一定的方向。从购买过程来看，这是第一阶段也是重要的阶段。如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而导购又不能引起顾客对其销售商品的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客注意，销售成交就有初步的把握了。; 上一页第 1 [2] 页下一页